5 sätt att öka företagets vinst för dig som säljer tjänster - Kicki Westerberg

5 tips – öka företagets vinst om du säljer tjänster

Att öka företagets vinst är något som många drömmer om. Som tjänsteföretagare kan det vara tufft för det finns ju bara 24 timmar på varje dygn, även om jag tror att du ibland önskade att det minst var det dubbla. I det här inlägget får du mina 5 bästa tips för att påbörja arbetet med att helt enkelt

tjäna mer pengar utan att jobba fler timmar. 

1) ÖKA FÖRETAGETS VINST GENOM ATT SKAPA EN ENKEL GRUND
2) ETT JÄMNT INFLÖDE AV KUNDER GER DIG JÄMNARE INTÄKTER
3) POSITIONERA DINA PRISER  – EN VIKTIG DEL
4) BLI RIKTIGT BRA PÅ SÄLJSAMTAL
5) JOBBA MED DINA BEGRÄNSANDE ÖVERTYGELSER NÄR DET GÄLLER PENGAR
6) NÅGRA AVSLUTANDE RÅD TILL DIG

5 sätt att öka företagets vinst för dig som säljer tjänster - Kicki Westerberg

1) ÖKA FÖRETAGETS VINST genom att skapa en enkel grund

Att välja en enkel och stabil affärsmodell som dessutom är möjlig att skala upp är förutsättningen för lönsamhet. Men vad betyder det?

I grunden så betyder det att du ska lämna pris per timme och istället förpacka dina tjänster. 

Enkelt blir det när du inte har för många typer av tjänster och lär dig att förpacka dem på ett tydligt sätt, både för dig och kunden. Det gör det enkelt att förklara för andra och enkelt att förstå för de som är intresserade av det du gör. För en coach eller konsult kan det betyda ett grundläggande ingångspaket som ger kunden en möjlighet att testa på. Det leder i nästa steg in kunden på ett längre och dyrare paket som ger ännu mer resultat. I nästa led kan ett längre samarbete blir aktuellt. 

Fråga dig hur länge du vill att din kund ska stanna hos dig. Beroende på vilken typ av tjänster du säljer så varierar det. Du kan läsa mer om det här i mitt inlägg om kundens resa. Hur ser kundens resa ut hos dig?

Se över ditt utbud för att öka vinsten

Det är viktigt att checka av om det fattas steg i ditt utbud. Att gå direkt från din billiga instegsprodukt till din mest exklusiva kommer troligen inte att fungera så bra. Om du säljer tjänster så är detta extra viktigt. Din kund behöver en tänkt resa, en köpväg att vandra genom ditt företag. Inte alla kunder behöver gå steg för steg, vissa kunder hittar direkt till din high end-produkt (den dyraste och mest exklusiva). Ofta för att de mött dig i precis rätt tid med exakt det problemet/behovet som det du säljer löser.

I mitt fall har jag valt att fokusera på tre typer av paket. Det här är mina paket för 2019. Om du är nyfiken på vad jag erbjuder nu så kolla här.

Insteg – 2 typer av VIP dagar, en med inriktning Penga Arketyper och en med fokus på genomgång inför att Paketering av Tjänster. Både paketen har en avslutning som ger kunden nytta men även en naturlig fortsättning för den som vill ta nästa steg. 

2 x 90 dagars Momentum – nästa steg där jag varvar Money Mindset Coaching med affärsutveckling med fokus på att genomföra jobbet att paketera & sälja sina tjänster. En större investering i både tid och pengar. Men ett nästa steg. Ibland kommer det någon kund som kliver direkt in i det här paketet. 

12 månaders Momentum – en fortsättning där jag tar ett steg tillbaka och följer med kunden som Ekonomisk PT. En lång relation som ibland förlängs. En av mina mest långvariga kunder har jag haft förmånen att följa sedan 2014. Vi träffas en gång per månad och håller kontakten vid behov däremellan. 

”Vi har jobbat med Kicki som rådgivare och ekonomisk strateg sedan slutet av 2016 då vi behövde utöka och förbättra vårt styrelsearbete.
Kickis arbete som adjungerad i vår styrelse har varit ovärderligt! Det är otroligt skönt att ha ett bollplank som kan ge kloka råd och ibland styra om arbetet i rätt riktning.”
(Pelle, Svensk Webbhandel)
 

Så här ser det ut hos mig, jag har alltså 3 grundläggande paket som jag kan leverera på olika sätt. Min VIP dag kan göras både IRL och online, med en kund eller med en mindre grupp. Min 90 dagars kör jag både en till en och i grupp, allt efter behov. 

Grunden är både enkel, stabil och skalbar = vinst 

Tilläggas kan det det har tagit mig några år att hitta till den här modellen. Att ha för många typer av tjänster är ett misstag som även jag har gjort. Likaså att anpassa och bygga en ny tjänst för varje gång du får en fråga av en kund. Det tar bara tid och energi i helt onödan. Det är inte ett sätt att öka företagets vinst.

Håll din kund både motiverad & nöjd

När du skapar paket så är det viktigt att inte överleverera. Något som vi ofta är riktigt bra på. Speciellt om du jobbar med att lära ut eller coacha människor på något område så är det lätt att kunden blir överväldigad och tröttnar. Hemligheten är att hålla kunden sysselsatt på en nivå som ger både resultat och som gör kunden nöjd och glad. Ofta behövs det betydligt mindre än du tror. 

2) Ett jämnt inflöde av kunder ger dig ökad vinst och jämnare intäkter

Hör du till dem som säljer som sjutton en period, jobbar lika hårt med att leverera under nästa och sen står nästan utan kunder. Dags att börja om. Så tänk om du kunde skapa ett konstant inflöde, ett läge där du varvar nya kunder i uppstartsfas med äldre som redan rullar på. 

För att detta ska bli verklighet så gäller det att skapa ett system för att marknadsföra, sälja och fylla på. Du väljer själv om det ska ske varje månad eller var tredje eller i någon annan lämplig intervall som passar din verksamhet. När jag drev revisions och redovisningsbyrå tog vi ofta in kunder inför nytt år eller efter sommaren. Det passade våra arbetstoppar bra. Så fråga dig hur ofta du vill ha in nya kunder. #öka

3) Positionera dina priser  – en viktig del

Att positionera dina priset handlar inte bara om att ha ett högt pris. Det handlar istället om att ha rätt pris för rätt tjänster. Att befinna sig i rätt segment på din marknad. Att se över sitt utbud så att du har lönsamma paket som ger dig ROT. 

Du kanske har hört talas om ROI (return on investment). ROT (return on time) handlar istället om att ge ditt en möjlighet att maximera din vinst och samtidigt minimera din tid. Det är ett utmärkt sätt att öka vinsten i företaget. För att lyckas med det behöver du vara säker på att du är verksam i rätt nisch med rätt kundsegment. Om du tycker att det är svårt att sälja dina tjänster så kanske du helt enkelt marknadsför dig till fel kundgrupp. Läs mer i mitt inlägg om att välja rätt nisch.

Kundens förväntan på varumärkets status är en viktig del i prissättning av dyrare produkter och tjänster. Om du vill göra riktigt exklusiva paket av dina tjänster får du här två tips.

  • Titta på vad dina konkurrenter erbjuder och lägg dig högre men fyll dina paket med ännu mer värde i stället för att pruta på priset. Ha som utgångspunkt att erbjuda det bästa på marknaden inom ditt område.
  • Välj ut vilken kund du vill skall köpa din exklusiva dyra erbjudande. För att konceptet skall lyckas måste du nå rätt kunder som har behovet och viljan att betala. Det kan vara svårare att hitta dem men när du väl har gjort det kommer du att se att det är värt allt extra arbete.

Till dig som vet med dig att du har för låga priser idag

Ett för lågt pris ger fel signaler till marknaden. Ett för lågt pris kan uppfattas som mindre seriöst eller av lägre kvalitet. Det gör att du får arbeta onödigt många timmar och att du inte känner dig stolt över det arbete du gör. Men framför allt så attraherar du fel kunder med ett alltför lågt pris. Är det så du vill ha det?

4) Bli riktigt bra på säljsamtal

När du skapat ett bra system för att fånga upp dina potentiella kunder så gäller det att slutföra jobbet och sälja in det. 

Läskigt? 

Ja kanske men om du vill överleva och öka din vinst i företaget så måste du behärska avslutet. Här får du 6 tips på saker du kan se över om du tycker att det här biten inte fungerar så bra idag. (ännu) Oavsett vilken av de här tipsen du tar till dig eller övar lite extra på så kommer det att ge effekt. 

  1.  Använd ett manus och håll dig till det. Då menar jag inte den typen av manus som telefonförsäljaren läser upp för dig. Det säljer inte. Istället tänker jag på att det finns en rätt turordning att ta upp saker i. Om du förstår hur det här fungerar och lär dig hur det kan ge dig stöd så kommer du att ha känna dig mer avslappad i situationen. 
  2. Öka din konverteringsgrad. Om du idag säljer till 2 av 10, fundera då över hur det skulle vara om du ökade dina avslut till 4 av 10. 
  3. Minska antalet möten per försäljning. Vissa menar att det krävs 3-7 möten innan kunden är beredd att köpa. Så visst vore det bra om du kunde minska antal möten/samtal. 
  4. Lär dig att bemöta frågor/invändningar redan innan de uppstår. Genom att tänka igenom och ta upp vissa saker redan under samtalet får kunden ett ökat förtroende för dig. 
  5. Låt ditt erbjudande (jag använder medvetet inte ordet pitch här) bli en naturlig del av samtalet. 
  6. Följ upp med hjärtat. Och när vi ändå är där, vid hjärtat alltså. Lägg handen på hjärtat och var ärlig. Hur ofta har du känt dig tjatig när du ska följa upp med den potentiella kunden? Och istället låtit blir och tappat uppdraget. Lär dig istället metoder för att göra det uppföljande arbetet både lönsamt och roligt. 

Om du nu sitter här och tänker att det här gäller inte dig för du säljer inte så här. Kunskaperna i det här fjärde tipset fungerar på alla typer av säljsituationer. En till en möten, webinar, när du nätverkar eller håller webinar.  Att lära sig sälja med hjärtat är något vi behöver lära oss som företagare. 

5) Jobba med dina begränsande övertygelser när det gäller pengar

Du har nu fått fyra tips av mig för att öka företagets vinst. Men nu kommer det sista och viktigaste tipset. DU MÅSTE JOBBA MED DITT MONEY MINDSET! Jag jobbar själv med det här hela tiden. Det är det viktigast tipset, tro mig. Här hittar du ett inlägg om precis det.
Så förändrar du din syn på pengar.

Så fort du vill höja dina priser eller öka din försäljning så måste du ha rätt övertygelser när det gäller pengar. Tro du på att det du säljer skapar värde hos din kund. Kunna diskutera priser & pengar med kunder (och andra). Tro att dina kunder kan betala de priser du sätter. Du måste tro på dig själv. Du måste tro att du är värd att tjäna pengar. Mycket pengar. 

Att jobba aktivt med din syn på pengar är den bästa investering du kan göra. 

Nyfiken på hur mycket din syn på pengar påverkar din liv och din vardag som företagare? Starta med att göra mitt test och utforska dina Penga Arketyper.

Gör Penga Arketyptestet här

Avslutningsvis några avslutande råd till dig

Kicki Westerberg är skaparen av The Power of M, ett koncept som hjälper dig att lyckas att nå dina mål. Hon hjälper kvinnor inom entreprenörskap och idrott att skapa förändring och en väg framåt. Som NLP coach, tävlingsryttare och mångårig entreprenör inom ekonomi (fd revisor) har hon en fullpackad verktygslåda. Författare till boken Bygg ditt Drömföretag (Roos & Tegnér, 2017) och medförfattare till boken Skapa ditt drömliv. (Ordberoende förlag, 2018)

Similar Posts